2014年兰格钢铁对诚钢公司总经理顾靖进行了专访

 诚者铸大业 凯歌奏辉煌　　　　　　

                        －－访内蒙古诚钢董事长 顾靖

内蒙古诚钢物资有限公司董事长 顾靖
  今年2月15日，元宵节刚过，在隆重热烈的气氛中，包头市汇源异型钢管有限责任公司正式投产了。看到自己名下的公司生产出第一批崭新的管材，顾靖的脸上露出了欣慰的笑容——他的“全品种经营”战略中又一个重要布局实现了!看着满心欢喜的顾靖，笔者在想，我国自古就要有“百炼成钢”一说，如果我们用它来形容顾靖、形容他的内蒙古诚钢物资有限公司再恰当不过了，因为在董事长顾靖的精心打造下，他的诚钢公司秉承“诚”字原则，通过多年努力，由丑小鸭变成了白天鹅，成为钢铁贸易行业中的佼佼者，成为一块身经百炼的优质钢，成为一块闪闪发光的金字招牌。

  诚者赢天下  万元起家
  诚者天之道也，思诚者人之道也——《孟子•离娄上》

都说三十而立，这话一点不假。2005年4月，将近而立之年的顾靖提出辞职，他怀揣从家乡父老那里省吃俭用，从牙缝中挤出的几万元钱，投入了艰苦的创业生涯。当时，他的心情异常复杂，那里面既有信赖和支持，也有挑战和风险，更有勇气和憧憬。

  笔者发现，不论是他最早注册的包头市诚恺钢铁贸易有限责任公司、包头市金诚恺钢铁贸易有限责任公司，还是到后来的诚钢公司，里面都有一个“诚”字。这是为什么？原来，这位来自内内蒙古西部一个贫穷家庭朴实小伙子，经过多年的商海磨练，深知诚信的分量。“诚”字有两个基本字义：一个是真心，一个是实在。“诚笃、诚服、诚恳、诚朴、诚实、诚心、诚意、诚挚”这些词汇正是指导我们为人处世的最基本准则。他觉得，做人和办公司都要秉承“诚者赢天下”的理念，把诚信理念灌输到今后生活的所有环节。

名如其人，在日后公司的经营和管理中，顾靖把“诚实守信，做事公道”纳入诚钢公司的行为规范并严格遵守。他的“诚”字做人原则赢得了大家的信任，他的“诚”字做事风格更是吸引了广大客户的合作。凭借一个“诚”字，他的公司办得风生水起，有声有色。

  公司成立伊始，便首先与包钢建立了合作关系。成为包钢热轧卷板协议户后，诚钢的年销售量均超额完成包钢要求的协议量。在包钢多次资源竞价会与清库资源活动上，诚钢更是积极、涌跃地参加并多次以合理的价格取得了清库资源。除了包钢，诚钢还与国内其他大型钢厂建立了密切的代理关系。在社会各界的大力支持下，公司的销售业绩逐年攀升，成为内蒙古钢材全品种经营第一品牌，到2012年，全年销售39万吨；到2013年，全年销售更是达到了47万吨。由于讲求诚信、业绩突出，去年被有关方面评为全国钢贸百强企业和钢贸百家诚信企业。

   “企业在经营过程中有些东西比如企业文化元素从始至终要有不变的成分在里面，这好比基因，诚信既是企业的基因。”顾靖把这短话列为诚钢的工作语言集锦之一，要求所有员工必须融会贯通，落实在日常工作的各个环节，因为公司正是在“诚”字的引领下一步步走过来的。

  “做了这么多年的生意，在钱这方面从来都没有出过问题。”这是最令同行羡慕，也是最令顾靖引以为豪的，也是他“诚”字做人原则最好的诠释。公司在经营过程中，同钢厂、客户群体、银行建立了良好的信任关系，特别是得到了建行、工行、中信行、包商行等多家银行的大力支持。

  在多年的打拼中，顾靖就是靠着诚信的品质赢得了客户的尊重，从而建立了更多更加密切的业务关系。目前，诚钢已经形成了完善而稳定的营销网络，销售范围辐射到内蒙古、陕西、山西、宁夏、天津、北京、甘肃等地。客户群体中，既有榆林东方路桥、银川宁鲁石化、兰州龙港等一大批年消耗量亿元以上的大客户，也有内蒙古周边地区稳定的大中小客户，还包括希望铝业、内蒙古一机集团、内蒙古黄河水利工程局、阿拉善盟瑞钢联、万金隆钢构、多维彩钢、府谷金万通镁业、府谷京府等很多单位。

  全品种经营  专业运作

  诚既勇兮又以武——《楚辞•九歌•国殇》

  其实，开办异型钢管只是顾靖“全品种经营”战略的一个节点。上月，随着包头市汇源异型钢管有限责任公司的开工投产，人们正为生产出焊管、方管和矩形管喜形于色的时候，顾靖已经踌躇满志地开始了他下一个战略布局的准备，那就是再开办一家无缝管公司，增加无缝管经营品种。一旦无缝管经营项目的落实落成，他的钢材经营和生产练条将环环相扣，诚钢真正做到集钢铁贸易、加工、仓储、物流等业务于一体，成为一家名副其实的经营品种齐全、设备设施完善的综合类钢铁企业。

  9年里，顾靖多家企业之所以能够迅速由小变大、由弱变强、由单一品种经营到多经营并有了自己的生产厂，成为内蒙古钢材全品种经营第一品牌，靠的是他一条“立足内蒙古本土，从不同品种大类上扩大经营规模，进行平面扩张”的专业化大规模的发展战略。

  目前，公司下设四个销售分公司、一个卷板开平厂和一个方管生产厂，分别专业经营不同的品种，其中内蒙古诚钢物资有限公司现货贸易部主要经营方管和焊管等品种，内蒙古普钢商贸有限公司主要经营包钢、敬业产热轧卷板、花纹板、中厚板等品种，包头市嘉禾顺贸易有限责任公司主要经营包钢、宣钢、敬业产螺纹钢、高线等品种，内蒙古金诚恺钢铁有限公司主要经营各大钢厂产的工、角、槽、扁钢和H型钢、矿工钢以及轻、重轨等品种。经过9年的努力，公司内部已形成了针对不同品种大类、不同用户群体的专业化分工团队，着力于为用户提供品种齐全，资源连续保证供应的一站式服务。在资源供应上，可针对客户的不同用料情况，帮助客户量身定做并合理配置所需资源，注重售前、售中、售后的全程跟踪服务。公司现有在职员工120余人，设有财务部、业务部、货管部及行政办公室等管理机构，已全部实现计算机管理。

  尽管诚钢已经取得了骄人的成绩，但是顾靖却一直很冷静，他没有被胜利冲昏了头脑，作为诚钢的领路人，作为一个富含创业激情的人，他说：“市场的每一次变化均极大考验着企业的运营能力与经营模式，给我们带来更大的挑战。我深知自己身处的阶段，毫无疑问，我们还在创业。这之中有两方面的原因：第一，当前仅仅是脱贫阶段，企业谈不上大更谈不上强；第二，创业说明事业处于上升时期，而成功意味着事业走到了尽头。

取信于客户  应对挑战

  诚，信也——《说文》

  这几年，钢材在市场上失去了“皇帝女儿不愁嫁”的优势地位，进入了最严峻的时期。面对严酷的现实，诚钢的做法是遵守公司“诚实守信，做事公道”的行为规范，加大服务力度，取信于客户。

  谈到这几年的不利钢市，顾靖认为，此次危机的特点与以往不同，主要表现在时间长、价格下滑幅度大、下降中反复较少、需求量持续缩减、企业资金紧缺、上下游信用严重危机、行业参与人员信心不足，更为糟糕的是银行对钢贸商的信贷紧缩，很多钢贸商贷款到期不能续贷，新增贷款更为困难，社会各界对钢贸行业信任度持续下降。

  面对当前的信任危机，顾靖认为，这个时候最能体现诚信的意义，我们一定要取信于客户，千万不能走失信于人的邪路、歪路。为此，诚钢在加强员工诚信教育的同时，在管理上采取了五项措施：一是引进人才，注重选人、育人、用人，特别是在薪酬机制上加以完善，把员工的积极性调动起来，打造自己稳定的专业经营团队；二是压缩与控制融资规模，降低融资成本，运用不同的融资模式优化融资结构，用尽可能少的资金量完成预定的经营计划目标；三是缩小库存规模，尽可能规避库存带来的风险；四是合理配置钢厂协议量，不以传统的销量确定协议量；五是调节销售结构，增加配送在销售中的占有比例，注重与上下游的合作关系，深入帮助客户分析和解决问题，条件成熟时可以形成短暂的合作联盟关系。

  在转变管理思路的同时，顾靖更加强调对客户的服务意识，在扎扎实实的服务中讲诚信。他说，诚信不是说出来的，而是做出来的。表现在钢贸圈，就是“客户至上，努力为客户提供全方位的服务”。谈到公司的具体服务内容，顾靖介绍，具体方法就因人而异，因地制宜，力求全面贴切。公司尽可能为客户提供一对一的贴身服务，并且让服务人员懂得时刻站在客户的角度考虑问题，不能有半点虚假成分。例如，对于有需求的客户，特别是一些小规模的客户，他们会主动上门帮助验收货物。这样做虽然增加了不少人力成本，却为客户解决了实际困难。

  八条新措施  抵御危机

  此谓诚于中，形于外——《礼记•大学》

  随着“后金融危机”时代的到来，许多企业内部的“金融危机”也是日趋严重，钢铁行业供应链进一步缩短，资金面进一步缩紧。市场巨大的波动使钢贸商们绷紧了神经，很多钢贸公司开始收缩战线，保守经营。

  面对这种情况，诚钢却能应对自如。“之所以能够从容面对低迷的市场，是因为我们有自己的一套经营理论，依靠降低成本获取最大的效益。”顾靖说。回顾诚钢的成功做法，他说，钢铁必须与金融产品相结合，只有充分运用金融平台，才能突破重围走出困境。目前，公司的优势在建材方面，规模效应的优势较其他品种更为突显，因此必须有效运用金融产品并尽可能小规模地合理配置库存，比如说在包钢免贴息政策方面的运用就很成功。

  2009年底，靠做板材起家的顾靖看出了市场发生的微妙变化。他认为，板材的销售规模已经难以再扩大，因此他果断决定，在保证板材销售规模的基础上，扩大经营项目。从2010年2月开始，螺纹钢成为诚钢的销售项目之一。到目前为止，在包头市场上，诚钢在螺纹钢方面的销量已经能排在前列，这与顾靖的经营理念是分不开的。“为了保证利润以及资金能及时回笼，我们公司会做一部分中铁系统的业务，因为他们的欠款能在短时间内还上。但是房地产是绝对免谈的。”顾靖如是说。

   “此外，掌握住钢厂结算与市场差价的时机也是很重要的。”顾靖认为，用最小的资金撬动最大的销量才是最重要的，而不能盲目追求销量，营销要讲求销售质量。虽然顾靖对后市的行情并不乐观，但是他相信事在人为：“市场就是这样，有跌必有涨，跌到一定程度必然会涨起来的，所以没必要去抱怨。”顾靖无欲无求的胸襟让人折服，他的要求不高——“努力争取不被这次风波洗掉就好。”

  面对当前的危机，顾靖根据他多年的经验，总结了八条新措施毫无保留地推荐给同行：一、合理控制资金规模，减少甚至停止固定资产投资；二、压缩低效益业务量及经营管理机构；三、主动缩减融资规模，通过行业协会等机构与银行紧密真诚沟通，争取在局部范围内重新树立信任并获取支持；四、提升服务水准；五、积极发展生产用料单位的用户；六、公司治理必须建立一套切实可行的激励机制，让企业成员一起共度难关；七、在供应链缩短的前提下，公司想要增强抗风险能力、做强做大，企业重组与强强联合可以说是最佳选择；八、合理控制资金规模，以最小资金争取最大的业务量。

  十个百万户  共同富裕

  巧诈不如拙诚——《韩非子•说林上》

  除了最喜欢“诚”字，顾靖还喜欢“恺”字。与一些喜欢对员工好发号施令、耀武扬威的私企老板不同，一向做人低调的顾靖却认为，作为企业管理者，能够为员工带来快乐、让员工满意地工作很重要。对此，顾靖的“理论”是，“经营企业的同时其实也是在经营人，尊重员工才能激励员工为企业做出更大的贡献。”而这个“恺”字，不但含有快乐的含义，还是“凯旋”里“凯”的谐音，它们二者之间是一个因果关系，说明只要能够让大家快乐地工作，就一定能够取得胜利。这就是他“包头市诚恺钢铁有限公司”和“包头市金诚恺钢铁有限公司”两家公司都含有“恺”字的原因。

  “我有一群可爱、可亲的员工，因为他们的存在，让我的工作和生活充满了精彩，因此他们更是值得尊重的。为企业的衣食父母——客户提供的服务是由他们来担当的。因此在我的心目中，员工是客户的服务天使。为社会创造了价值，是他们的辛勤劳动使企业的存在具有了社会价值。因此在我的心目中，员工是企业价值存在的载体。每当我困惑无助的时候是他们不离不弃的眼神鼓舞了我，因此在我心目中，员工是我前进的动力源泉。”在题为“在我心目当中的员工”一文中，顾靖有感而发，深切反映了他对员工们的热爱与尊敬。

  在企业的日常管理方面，诚钢逐渐建立起以人为本的企业文化。顾靖说：“我是从打工走过来的，最知道员工想要什么，怎么带领他们实现自己的基本愿望。我创业之初的想法就是脱贫致富，改变家庭生活 、经济状况。让他们不要像我做员工时买不起房、更买不起车”顾靖介绍，到2007年，他的想法有了变化。随着公司规模的扩大和员工队伍的增加，他认识到，经营不只是自己与员工脱贫，他希望企业可以持续经营、基业长青，需要同他们并肩作战，勇往直前。员工是他的兄弟、战友；只有员工的存在，才有企业存在的价值。他们是公司不可或缺的一份子，他们值得尊重。本着“让有志与公司长期发展的员工共同富裕”这一用人理念，诚钢从根本上统一了员工的思想，不断提升了员工的服务意识，使员工的发展与企业发展紧密的捆绑在一起，企业发展的命运与员工个人的命运紧密相连，做到心往一处想，劲往一处使。员工们都把企业当成自己的家，他们一到公司里就会感到家的温馨。这几年，顾靖正在大胆提拔任用有德有才的新人并打算公司在5年内培养出十个百万富翁，让更多的人走上富裕的道路。于是，在诚钢内部，顾靖实施了两个重大决定。第一，实行员工股份制。这是凝聚公司团队，形成合力的重要决策。公司不分老幼、不论资历，对于业绩突出但投资能力弱的员工，均可通过法人股和在职股进行调剂和过度，使他们享受股东的待遇。第二，设立爱心基金。2009年，公司58岁的厨师王师傅突然晕倒，检查之后发现是脑瘤，需要近4万元的医疗费用。王师傅及其子女的生活并不宽裕，几近放弃治疗。就在一家人一筹莫展之际，顾靖带头捐款5000元，公司员工也纷纷伸出援手，一共捐款12000元。这个举动给王师傅一家带来的安慰和鼓励，远远大于捐款的数目。随后，顾靖在安排住院、治疗、出院、休养等方面做了许多工作，使这个备受煎熬的家庭有了依靠和希望。从此，公司的爱心基金会诞生，为员工带来了春天的希望和温暖，也带来了公司强大的凝聚力。

  真心做慈善  感恩社会

  此谓诚于中，形于外——《礼记•大学》

  诚钢公司刚在行业站稳脚跟，顾靖就开始致力于社会福利事业了。那是2008年，他开始为家乡做慈善事业。第一笔捐助给了家乡那些60岁以上的老人，并每年为这些老人发放800元~1000元的生活补助。2010年4月，诚钢为玉树地震捐款2万元。同年，还出资8万元修建了杭锦后旗水利工程，为顾靖家乡的水利事业贡献自己的一份力量。次年，公司又出资3万多元修建了巴彦淖尔市磴口县乡村油路。2012年6月起，诚钢资助了临河九中多名家庭贫困学生，并把该校作为对口赞助学校。当年，顾靖通过朋友介绍得知，一个52的孤寡老人无儿无女，由于患有严重的脑血栓，导致行动非常不方便。顾靖亲自去老人家里探望，发现他连碳都买不起，只靠平时在外面捡的木头取暖，日常吃饭都是靠邻居从饭店拿回来的冷饭充饥。在了解到这一情况后，顾靖立即安排公司买来米、面、油以及整个冬天所用的煤炭送到了老人家里，还给他送去了生活费。

  除了家乡父老和社会，在顾靖的“感恩簿”上，还有两个名字让他刻骨铭心。

  创业之初，有两个人成就了他。一个人教会了他如何创业、如何经营，那就是他曾经的上司，原工作单位的老领导。老领导在他创业的起步阶段，给了他极大的帮助，在经营思路上、操作方法上多有具体指点。另一个人的信任，则给了他创业的自信和勇气，那是他的一个客户、陕西榆林的郝经理。本来，在创业初期，由于经济实力差、基础薄弱，诚钢公司缺乏行业的认同与信任，这使得顾靖没有勇气向客户提及有关涉及信任的要求。但是在一次业务中，郝经理毫不犹豫地将80多万贷款打到他的公司账上。谁都知道，先款后货有很大风险，但是郝经理相信顾靖的人格。这让顾靖感动不已，终身难忘。但是郝经理这个举动，在当时极度缺乏信任感的顾靖心里，无异于雪中送炭。

  顾靖还记得，有些人对他第一次捐款行为表示不解甚至出言讥讽，说顾靖这小子脑子怕是有问题了。但他是个知恩图报的人，当初，诚钢成立时，他怀揣的资金，就是家乡那些父老乡亲们一元钱一元钱积攒起来的。这些带着体温带着信任的钱成就了他今天的事业，他怎能忘记？他报答当年家乡父老给他的帮助和信任，认为报恩就是一对一的，当年谁帮助了他，现在他就要回报谁。后来，随着眼界的不断开阔，到2011年，他的感恩目的发生了变化：慈善不只是为报恩，而是企业应尽的一种社会责任、一种义务；企业经营活动的一个重要内容，就是要在慈善中体现自身存在的价值。于是，他把每年为社会捐款30万做慈善作为一项“任务”加以完成，他要把仁爱之心和善行义举落实到具体的行动中。

  “回报来自于良心，见出一个人的品质与信仰，更见出一个国家的公德。只有和善之邦和道德水平高尚的国家，人们才会踊跃捐赠，它展现的是国民整体的素质。”顾靖希望通过大家的努力，使接受资助的人从此逐渐改变他们的生活和命运。他相信，关爱和援助的温情、人与人之间的温暖，就像春风吹过的大草原，带着甜美的味道，沁人心脾，历久长存。

  转变不转型  路在脚下

  诚者，自成也——《礼记•中庸》

  2014年，是我国钢铁行业进入的第四个“隆冬”。眼下，虽然大自然开始进入百花争艳的季节，但是钢铁行业却依旧难见春天的影子。面对市场的残酷考验、银行信贷的收缩、下游行业的不景气、房地产业政策的变化以及钢铁行业卖方市场向买方市场的剧烈转变，业内有人选择转行，有人选择坚守，还有人身处迷茫当中。敢问今后，路在何方？

  顾靖的态度很坚决，那就是坚守，坚持到底，就能成功。在去年夏天包钢的一次研讨会上，他提醒有意转行的同仁：“你要转行首先要问清自己两个问题：第一，在各行业都不景气的情况下往哪一行转，哪里应该转？第二，面对新行业你确信可以经营好吗？我个人更倾向于积极寻求转型思维、转变模式，路仍然在你脚下。转行是行业的更替，是经营标的物的改变；转型是方法的、经营方式的革新，是战略方向的调整；转变是在转型的基础上做的全方位调整，本质问题在于思维模式的转变。”

  顾靖表示，有诚心干钢铁的人，就必须要脚踏实地去做事，不能敷衍，不能三心二意，更不能不一遇到困难就气馁，就想着转行放弃。尽管行业多年不景气，尽管在当前金融危机的背景下，钢贸行业难以乐观，但也无需过度悲观。从市场来说，中国仍然需要大量钢贸企业，而我们则更需要有活下来、走下去的勇气。有勇气才能真正客服困难，才能化解当前的信任危机，也只有化解了信任危机，钢贸企业才能真正突出重围，迎来曙光。我们仍需要树立信心，共同化解这场行业信任危机。

  逆水行舟，不进则退。在顾靖看来，转行不如转型、转型不如转变，而转变的核心一定在改变思维模式。我们科学的应对方法是，既不墨守陈规，也不悲观失望，而是冷静分析，大胆创新，迎接挑战。这就是要求钢贸经营必须要深入研究并灵活运用各种金融产品来降本增效，例如汽贸行业即使在前几年市场最好的阶段通过金融杠杆的运用是经营的主要效益来源。同时，还要深入学习公司运营的系统方法，建立一套完整完善的管理机制。尤其绩效考核机制与效益分配机制是重中之重，不要回避员工的经营成果分享诉求。财务管理要请专业的人员为企业做好财务筹划，摒弃赌市场的习惯，革新服务流程，升级服务水平。当前市场的供应链在逐步缩短，供应格局在快速发生变化，顺应市场变化，迎合客户群体深层次需求。树立信心，共同化解行业的信任危机与信用危机，深入研究行业特点，带领企业突出重围!我们有理由相信，转行不如转型、转型不如转变，而转变的核心一定在于改变思维模式，研究新的方式方法。

  面对当前的经济环境，顾靖表示，大家一定要鼓起勇气，只有树立信心，及时改变传统的思维模式和运营模式，深入研究并顺应市场要求，才能能够化解目前的危机，钢铁行业真正意义的春天才能来到!