读懂微表情，牢牢抓住客户的心

每个人都不愿意把自己的心里所想说出来，尤其是当销售人员拜访客户时。一般情况下，客户会故意隐瞒自己的心理活动，不肯向销售人员透露自己的所思所想。遇到这种情况，销售人员是否就束手无策了呢？当然不是。

其实，人的心理情绪可以通过肢体语言表现出来，所以销售人员要想在拜访客户时了解客户的心理动态，把销售的主动权掌握在自己手中，就要学会观察客户的身体语言，通过观察客户的姿势和肢体动作来看清楚客户的心理状态。

那么，销售人员可以从哪些方面看清楚客户的心理状态呢？

1

客户的眼睛

俗话说得好：“眼睛是心灵的窗户。”推销是一种人与人之间的交流，拜访客户时，销售人员要时时观察客户的眼睛。注视客户的眼睛既是对客户尊重的一种表现形式，又可以帮助销售人员从客户眼睛中读懂一些东西，这些东西往往是话语没有表达出来的。

一般情况下，客户用直直的眼神盯着销售人员看，并不代表客户对销售人员的话感兴趣，更不代表客户已经认可销售人员的看法。所以，销售人员千万不要觉得客户目不转睛地盯着你看就是对你的认可。

假如客户长时间凝视你，一直不停地眨眼，往往表明客户对你所说的话毫无兴趣，你的说辞并没有真正打动客户。此时，你应该及时转换销售策略，用另外一种方式试着打动客户。

如果客户斜着眼睛看你，说明他对你的话有些怀疑；假如客户斜着眼睛看你，眉毛压得很低，或者眉头紧锁、眼睛眯着，往往表明客户对你的话充满怀疑；相反，假如客户斜着眼睛看你，眉毛上扬，往往表明客户对你认可，此时最容易达成交易。

2

客户的头部动作

客户经常做一些点头或摇头的动作，这些动作都是在心理的控制下才做出的，从某种程度上来说，它是客户某种心理的反应。由于这些细微的动作决定了销售人员和客户之间能否顺利成交，所以销售人员千万不能放过这些细微的动作。

• 假如和客户交谈时发现客户频频点头，就说明客户比较认可销售人员，此时几乎就成交了一半；

  
  

• 假如客户一边说一边摇头晃脑，表明客户正在撒谎，同时又想用摇头晃脑掩饰自己的心思；

  
  

• 假如客户把头歪向一边，身体往前倾斜，两只手拖着脸颊像思考一样，销售人员就可以断定自己的发言具有很强的说服力。

此时，客户对销售人员的信赖感最强烈，所以销售人员应该抓住时机，充分利用客户的信任打动客户。

3

客户的手部动作

一些客户喜欢把双手抱在胸前，那是一种想保护自己的姿势，是心存戒备的表现。此时，如果销售人员继续和客户交谈，往往不会有什么结果，因为客户在心里已经把销售人员拒于千里之外了。不过，这并不是说销售人员应该放弃这种客户。假如销售人员可以把这种客户的心拉回来，消除他们的戒备心，还是可以顺利成交的。

客户撒谎时，总是下意识地用手遮挡住嘴巴。假如销售人员碰到这种情况，应该立即停止交谈，主动引导客户提出自己的不同意见。

假如销售人员和客户已经谈妥，但是等销售人员拿出自己的订单时，客户却用手做出挠耳朵的动作，这就表明客户对销售人员的产品并不是特别感兴趣。

销售人员介绍的过程中，假如客户不时用手挠脖子，说明客户很疑惑，对销售人员的话不是特别认同。一些客户虽然口头上说“我特别欣赏你们公司的产品”，但是同时却在用手挠脖子，这就表明他很可能在撒谎。

4

客户的坐姿

坐姿是一种习惯，所以客户的坐姿反映了客户的性格，暴露了客户的心理。

假如客户骑跨在椅子上，把腿放在椅子的扶手上，表明他想借助椅子获得控制权，同时想借助椅子来保护自己。一般情况下，这种人比较谨慎，不轻易相信销售人员的话。销售人员可以站在他身后，给他造成一种很容易受到攻击的威胁感，迫使他改变坐姿。

假如客户身体前倾，双手分别放在两个膝盖上，像是在等待起跑，则表明他很想立即结束谈话。此时，销售人员应该及时转移话题，重新引导客户对自己的话感兴趣，否则就只能结束会谈。